Productivité commerciale : comment les meilleurs commerciaux éliminent
70% des tâches chronophages
72% du temps des commerciaux part en fumée sur des tâches qui ne génèrent aucun chiffre d'affaires.
Cette statistique choc de Salesforce (étude 2024 sur 8000 entreprises) révèle l'ampleur du problème qui plombe la performance des équipes commerciales.
Dans cet article, nous révélons les stratégies des commerciaux d'élite qui ont réussi à inverser cette tendance. Vous découvrirez comment ils ont transformé leur temps improductif en or, et surtout, comment reproduire leur succès.
À travers des exemples concrets et des méthodes éprouvées, nous dévoilons :
- Les 11 pires voleurs de temps en B2B (et comment les éliminer)
- Les automatisations clés qui libèrent des heures de prospection
- Les techniques pour multiplier par 4 votre temps de vente active
- Les erreurs coûteuses que 90% des commerciaux commettent sans le savoir
Que vous soyez commercial, manager ou directeur commercial, ces insights vous donneront une longueur d'avance pour intégrer le cercle fermé des top performers de la vente B2B.
Temps de lecture : 7 minutes qui peuvent transformer votre productivité commerciale.
1. La recherche de prospects
La création d'une base de données peut vous prendre en moyenne 9% de votre temps.
Il n'y a rien de pire que de passer des heures à créer une base de données mal construite.
Les outils que je partage sont plus ou moins complexes mais très puissants pour générer des bases de données.
Voici un classement par préférence (attention, cela peut évoluer selon l'audience ciblée.
1. Linkedin Sales Navigator
La création d'une base de données peut vous prendre en moyenne 9% de votre temps.
Il n'y a rien de pire que de passer des heures à créer une base de données mal construite.
Les outils que je partage sont plus ou moins complexes mais très puissants pour générer des bases de données.
Voici un classement par préférence (attention, cela peut évoluer selon l'audience ciblée.
2. Gérer la prospection au quotidien
Les outils traditionnels d'enrichissement d'emails et de téléphone montrent rapidement leurs limites.
Leurs bases de données incomplètes et leurs taux d'erreur élevés vous font perdre un temps précieux.
Les top performers, eux, s'appuient sur une nouvelle génération d'outils qui combinent :
- L'intelligence artificielle pour la validation des données
- Le cross-matching de multiples sources fiables
- La mise à jour automatique et en temps réel des informations
- Des taux de fiabilité supérieurs à 90%
Résultat : ils obtiennent instantanément les bonnes coordonnées et peuvent se concentrer sur ce qui compte vraiment - la prospection active et la vente.
Voici les deux outils que je recommande :
- Bettercontact.com pour les emails
- Fullenrich.com pour les téléphones
3. Générer des devis ou factures
4. Organiser sa stratégie et fixer des objectifs
5. Trouver des emails et numéros de téléphone
Etude réalisé par FullEnrich
Sur ces 11 outils :
- Neverbounce
- Zerobounce
- Emailable
- EmailListVerify
- MillionVerifier
- Debounce
- Icypeas
- Bounceless
- Captain Verify
- UseBouncer
- Clearout
6. La prospection non ciblée
La prospection non ciblée est l'un des plus grands pièges en B2B : envoyer des centaines de messages à des prospects non qualifiés ne fait que gaspiller votre temps et dégrader votre réputation.
C'est pourquoi j'ai mis en place une approche radicalement différente avec Clay.
Avant même qu'un contact n'entre dans notre CRM, nous le passons au crible d'un lead scoring sophistiqué qui analyse plus de 20 critères clés : signaux d'intention d'achat, technologie utilisée, croissance de l'entreprise, levées de fonds récentes, recrutements stratégiques...
Cette qualification automatisée nous permet d'identifier les prospects ayant la plus forte probabilité de conversion et de ne concentrer nos efforts que sur les 20% qui représentent 80% du potentiel business. Le résultat ? Nos commerciaux passent leur temps sur des prospects réellement qualifiés, notre taux de conversion a doublé et le temps de prospection a été divisé par trois. Plus besoin de jouer aux devinettes - nous savons exactement qui contacter et quand."
- Signaux d'intention d'achat
- Technologie utilisée
- Croissance de l'entreprise
- Levées de fonds récentes
- Recrutements stratégiques
7. Les tâches administratives non optimisées
8. Le suivi inefficace des opportunités
9. Un CRM mal rangé
La préparation insuffisante des rendez-vous
La mauvaise utilisation des outils de vente
La gestion désordonnée du pipeline
Les interruptions constantes
Le reporting excessif
La formation inadéquate
Le manque de priorisation
Les formations sont rédigées par Julien Bréal